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餐饮招商技巧分析

前言:
“餐饮”作为商业业态的重要组成之一,其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败,后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例。因此,越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功,但由于餐饮招商有别于零售等业态,有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外,市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此,公司借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析,总结出这次培训材料。
本次培训从招商角度出发,除采用不同的餐饮分类方法进行总结外,更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后,我们就会发现每一次餐饮招商都是一个新的挑战,只有充分了解不同情况下的各类影响因素,再遵循总结出的招商规律开展工作,才能得到预期的效果,才会准确高效的做出下一步的决策,而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。
1、餐饮的常见分类方式
业态分类 -  正餐、简餐、快餐、休闲、外卖
菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜
档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案
客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍
特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制

2、服务于招商的餐饮分类
从招商角度来看,餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。
不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同,是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据;而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同,对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。
以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳,总结其特征、归纳其需求,从而研究其落位原则及成交规律。
2.1、按业态分类

—— 餐饮品牌的落位原则


如上所述,业态细分是餐饮落位首要考虑的因素,此外,落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类,正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。
2.2、按投资主体分类
—— 餐饮按投资主体主要可分为以下几类:


—— 不同类别投资主体特征


2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举


租赁工作常见文本(汇总)
►项目资料:(固定文本)
A1-项目介绍(宏观概念性介绍、招商手册)
A2-平面分割图
A3-收费明细
A4-客户装修用设备说明、工程图

►工作报表类:(内部管理及沟通)
B1-客户跟进进度记录表(准备看场地之客户、过去一周看房客户记录表、已看场地之 客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户)
B2-目标工作计划时间表
B3-意向客户对比分析表
B4-成交客户条款记录表
B5-项目经济效益分析报告(租金计算)

►商务谈判资料(租户往来文件)
C1-往来传真模板
C2-客户情况调查表(初步经营方案要求)
C3-建议租赁图纸
C4-店铺财务预算表
C5-租赁意向书
C6-租赁合同
C7-场地使用协议书
C8-客户提交资料(公司资料、商业计划书、工程方案)
1、餐饮成交流程分析
1.1、我方招商流程
流程重点工作:


1、找对目标联系人联系
2、准备工作:了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等;
3、分析来访客户身份,确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间
4、客户方案跟进修改;
5、谈判优势保障措施;
6、甲乙双方工程条件磨合;
7、要求客户提供装修方案;
8、高层见面交流
9、确定开业时间
1.2、客户选址流程

流程重点工作:
A、不断收集市场信息;针对重点区域收集
B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等;
C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况;询问同行意见;
D、不断了解周边同类项目状况,尝试洽谈,比较分析,考察区域餐饮现状;
E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整;
F、甲乙双方工程条件磨合;

1.3、流程对应分析


2、餐饮招商各阶段工作重点


谈判优势的营造

供求关系(稀缺性)
大量投入(理性变感性)
项目美好预期
危机感产生(竞争对手)
坚守谈判策略中的价格关卡(配合)
高层效应
以退为进
招商过程中常出现的疑惑
市场上的客户很多,但是都没有开店打算,市场前景都不看好
项目租金太高,客户很难接受,报价就吓跑
如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动,报了他就跑
市场上都没有收集方案的惯例,间接影响客户对我方的印象
客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的,生怕租金会高
客户在餐饮业十分久,我们的话根本听不进去,没法推销项目
在价格条件方面都没有太多影响力,很难跟客户来谈
其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠,我们没有办法成交
客户老是拖延看房,出差又出差,不知怎么办好
客户问已经签订了什么客户,该怎么回答呢
客户就差一点就成交了,现在只是剩下租金,他业态必须放一层,但是营业额只能负担三层租金
客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大,反正按照其预估租金还差远呢

 

 
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